202X 年药品销售工作总结 报告三篇 目录 202X 年药品销售工作总结 报告三篇..................................1 1、202X 年药品销售个人总结报告..........................................1 一、目前的医药形势：.............................................................1 二、所负责相关省份的总体情况：.........................................2 2、20202X 年药品销售个人工作总结......................................5 3、20202X 年药品销售工作总结..............................................9 1、市场网络建设方面.........................................................10 2、市场控制........................................................................10 3、费用与货款回收.............................................................10 1、202X 年药品销售个人总结报告 回顾 20 ｘｘ年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩， 自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整 体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来 越小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞 了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某 元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是 医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院 有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正 能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别 的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说 情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其 原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有 利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致 落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以 后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高 自已的报价水平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只 要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到， 争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标 的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是 在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户 一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面 对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品 价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实 到位，报价ｘｘ元，ｘｘｘｘ报价ｘｘ元，有的客户拿货 在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市， 大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品， 加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的 价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已 被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只 能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很 大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的ｘｘ地区中标产品的销售情况也不 尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几 点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极 积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手 里。让客户急不可耐，这种情况应避免。 5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不 想压库底 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好 的渠道。 7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加 慬慎 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行 详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有 销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一 大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不 同配送商之间争产品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议： 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去 了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像 品，这样更有利于宣传。 2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到 付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解 市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大 力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个 销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及 的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地 的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前 几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景 气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢慢向网络 靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在 网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品， 都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确 在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信 息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰 富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有 很大的帮助。 2、20202X 年药品销售个人工作总结 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序 曲？是结束，还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年 我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过…… 而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，希望就在 今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不 是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我 掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验， 希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲 言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经 验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并 不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这 些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做 人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的 产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须 做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴 勤，手勤；脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什 么，明天该去做什么？比如我们每天在睡觉之前想想我明 天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该 做什么？还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客 户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前 打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并 不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并 不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感 觉很好。 第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不 管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事 情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转 其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情 了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有 事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多 多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。 第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一 些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上 又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不 防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子 像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每 次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长 了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他 们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道 吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买 西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去 其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我 就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到 还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却 是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就 要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但 他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常 到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那 至于怎么说我想我不说大家也都知道了。 记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手 去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢 这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那 个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴 上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不 知道买什么东西了，听一个朋友说 ** 有一家 买黄岩 的橘子 很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去 了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来 了，我接过来说主任这是我一点的心意我到 **去了一趟给 你们带了点 黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我 就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你 只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给 你打电话，或者你给我打电话来。 这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多， 我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从 **回去又给她带了 两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。 没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客 户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会 更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你 所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一 条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已 经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就 要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得 我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自 己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自 我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是 人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年 是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧 反而应该试